"آنچه  شما نمی دانید که نمی دانید که می تواند شما را بکشد "این نقل قول از نوآوران موفق است.
مشکل برای اکثر نوآوران، چه کارآفرینان و چه مدیران در شرکت عدم انطباق ایده های جدیدی با مشتریان است در حالیکه ایده ها به اندازه کافی آسان هستند. چالش واقعی برای نوآوران این است که ایده ها را با ارتباطاتی که با مشتریان دارند مطرح سازند تا شانس خرید آنها وجود داشته باشد. انجام این کار به معنای ایجاد همدلی با مشتری، بیرون آمدن از ذهنیت فروشنده و نزدیک شدن به ذهنیت کاربر یا مشتری و پیدا کردن راهی برای کشف آنچه مشتری واقعا نیاز دارد است.

آنچه  شما نمی دانید که نمی دانید!

چرا کشف unk-unks - ناشناخته ناشناخته - یا یادگیری آنچه شما نمی دانید که نمی دانید، و یا آنچه که مشتریان خود  نمی دانند که نمی دانند، مهم است؟ شاید درک ناپذیرباشد ، اما اغلب بسیار واقعی است که، پیدا کردن نیاز مشتریان به راحتی نمی باشد،  این اتفاق نمی افتد نه به راحتی و نه به طور خودکار. مشتریان احتمالی اغلب نمی توانند به طور آگاهانه مشکل یا نگرانی را بیان کنند تا زمانی که راه حل خود را به ویژه برای نوآوری های رادیکال مشاهده نکنند.  بسیاری از خلاقه های هیجان انگیز که کارآفرینان به بازار عرضه می کنند، نوآوری هایی هستند که مشتریان به آن نیاز ندارند. "چرا من به این فکر نکردم؟" زیاد می شنویم، پس از آنکه این خلاقه ها به بازار عرضه می شود.

آیا کسی به استیو جابز گفت که آنها نیاز به یک رایانه شخصی دارد؟ آیا کسی به DanBricklin و Bob Frankston، توسعه دهندگان VisiCalc، اولین نرم افزار صفحه گسترده برای رایانه های شخصی، گفته بود که چنین برنامه ای برای Apple II مورد نیاز است؟ چیزی که بیشتردر این نوآوری ها مشترک است که آنها برخی از رنج های مشتری را با راحل های مطلوب مشتریان حل نموده اند. به این ترتیب، آنها بسیار ساده تر - یا بهتر یا سریعتر یا کارآمد تر - برای مشتریان کاری را که قبلا انجام نشده، و یا انجام کاری که قبلا انجام شده را تعریف کردند.

خوشبختانه، یک تکنیک وجود دارد که می تواند از علوم اجتماعی  قرض گرفته شود.از این رو یک راه عالی برای انجام این کار است. این به خصوص برای نوآوران است که سعی در پیدا کردن راه حلی برای حل نیازهای مشتریان دارند، از جمله انواع نیازهای که مشتریان هنوز نمی دانند و یا نمی توانند به آسانی بیان کنند، مفید است. این مصاحبه مفصل نامیده می شود

چه چیزی ممکن است از یک سری مصاحبه مفصل یاد بگیرید؟

شما در مورد اینکه چگونه ایده شما ممکن است یا نتواند در الگوهای نگرشی، انگیزشی و رفتاری فعلی کاربران مورد نظر شما مناسب باشد، بسیار یاد می گیرید. شما ممکن است ایده خود را متناسب با مشتریان نبینید. یا  حتی ممکن است ناسازگاری کامل داشته باشید، در نتیجه صرفه جویی در زمان و هزینه دارید. شما همچنین ممکن است چیز دیگری را پیدا کنید که مشتریها نیاز بیشتری نسبت به آنچه شما در مورد آن فکر می کردید، داشته باشند.

چه تعدد مصاحبه مفصل نیاز است تا شما یاد بگیرید آنچه نمیدانید که نمیدانید؟

محققان با تجربه که از این تکنیک استفاده می کنند، متوجه می شوند که پاسخ ها پس از آنکه شمار مصاحبه ها به بلوغ رسید، از کار بیرون می آید. در مورد مصاحبه شماره 20، درتجربه من، شما تقریبا همه چیز را باید میشنیدید،شنیدید. در آن لحظه وقت آن است که متوقف شویم، نتیجه گیری های خود را به دست بیاوریم و با بقیه تجزیه و تحلیل خود برای ارزیابی فرصتی که در ذهن داشته باشید، ادامه دهید.